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Catalogue de formations

S'approprier chaque étape de l'entretien de vente

Dernière mise à jour : 05/12/2021

Co-construction du Plan de Progression Personnalisé, partage et débriefing des plans d'actions avec le formateur.

Séquençage de la formation à la journée en présentiel, et à la demi-journée en distanciel
Objectifs de la formation
Identifier les objectifs de chaque étape de l'entretien de vente
Mettre en oeuvre les techniques pour réussir chaque étape
Adapter son comportement à son interlocuteur pour un entretien constructif
Augmenter sa confiance dans la démarche commerciale
Description
1. LA COMMUNICATION AU SERVICE DE LA VENTE
  • Les outils de l'écoute et de l'existence
  • La découverte et l'adaptation de son comportement
  • La préparation physique et mentale

2. L'INTRODUCTION GAGNANTE
  • De la salle d'attente au lieu de l'entretien de vente
  • Le démarrage de l'entretien avec le TOP
  • La création d'une relation crédible et confiante

3. LA DÉCOUVERTE DU CLIENT
  • La différence entre maux de tête et besoins
  • Les questions à très forte valeur ajoutée
  • L'expression et l'analyse des besoins avec la matrice ACDE
  • La plus-value immédiate d'un entretien de découverte

4. LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L'ARGUMENTATION 
  • La valorisation de ce qui compte vraiment pour le client
  • Les techniques d'argumentation avec la méthode BAC
  • La recherche et la préparation des arguments-clés

5. LA RÉDACTION D'UNE OFFRE COMMERCIALE EFFICACE
  • Le rôle majeur de l'expression du contexte et des enjeux
  • Les ingrédients d'une proposition persuasive
  • La rédaction et la forme d'une offre impactante

6. L'ACCUEIL ET LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
  • La création de réflexes pour faire face aux objections 
  • Le traitement des objections avec la méthode CRAC
  • L'affirmation sereine de son prix

7. LA DÉFENSE DE SES PRIX ET DE SES MARGES
  • La posture du négociateur gagnant
  • Les techniques de négociation et l'obtention de contreparties
  • La conclusion constructive de l'entretien de vente jusqu'à la contractualisation
Public visé
Les experts métiers qui ont dans leur mission la vente de leurs prestations
Ils ajoutent à leurs compétences initiales les techniques, les comportements et l'état d'esprit qui leur feront signer des contrats.
*Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap.
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
Formation en présentiel (ou adaptée en distanciel au besoin)
 
Moyens et supports pédagogiques
- Alternance d'apports théoriques & d'échanges de pratique
- Etudes de cas en sous-groupe adaptés au besoin et au contexte
- Mises en situation sur cas apportés par les participants , suivi d'un debriefing et de feedbacks
- Construction de son plan d'action individuel

Après la formation : Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur la plateforme en ligne
Modalités d'évaluation et de suivi
Avant la formation : 
- Questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation de ses connaissances et pratiques, expression de ses attentes
Pendant la formation : 
- Tour de table d'évaluation des acquis avant de commencer la formation
- Mises en situation avec feedback immédiat
- Quiz d'évaluation des acquis dans l'après-midi (à l'aide de l'outil Beekast)
Après la formation : 
- Questionnaire à chaud
- Questionnaire à froid au bout de 3 mois
- Entretien de suivi

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  • Catégorie : Vendre
  • Durée : 42h
  • Prix : 2 520 € HT
  • Satisfaction :
    ★★★★★
    ★★★★★
  • Taux de réussite : - %
Prochaines Sessions
  • Cette formation n'est pas programmée pour le moment.
    Si vous êtes responsable formation, vous pouvez faire une requête pour l'organiser en INTRA dans votre entreprise.

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