main-logo-dark

Catalogue de formations

Construire et déployer une stratégie commerciale Mixte : présentiel / à distance

Dernière mise à jour : 05/05/2021

RETOUR D’EXPERIENCE 4 À 6 SEMAINES APRÈS LA FORMATION
Avec chaque participant : 2h d’entretien au téléphone ou en visioconférence sur la mise en place des plans d’actions
Objectifs de la formation
Objectifs des 2 journées en présentiel
Construire une stratégie commerciale en lien avec le projet de l'entreprise
Clarifier le positionnement de l'entreprise sur son marché
Décliner la stratégie en plan d'actions
Prioriser les actions et en assurer le suivi avec des outils adaptés
Piloter la stratégie dans la durée

Objectifs du retour d'expérience
A partir du plan d'actions commercial individuel élaboré pendant le stage et complété dans les 10 jours, les objectifs seront de :
partager la mise en oeuvre du plan d'actions
analyser les premières réussites et les premières difficultés
identifier les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
Description
1. LES AVANTAGES D'UNE STRATÉGIE COMMERCIALE CLAIRE
  • pour l'entreprise
  • pour les collaborateurs
  • pour les clients et prospects

2. LE PROJET COMMERCIAL DE L'ENTREPRISE
Élaboration des ambitions commerciales de l'entreprise
  • pour les clients
  • pour les partenaires
  • pour l'environnement

3. LES GRILLES DE LECTURE DES RÉSULTATS COMMERCIAUX
  • les spécificités des prestations intellectuelles
  • le choix des critères de segmentation pertinents
  • la méthode ABC
  • la matrice prestations/clientèles
  • les tableaux croisés dynamiques

4. LA SYNTHÈSE DES ANALYSES INTERNE ET EXTERNE
  • les atouts et faiblesses pour contrer les menaces ou saisir les opportunités
  • les événements du marché qui sont une opportunité ou une menace pour l'activité de l'entreprise
  • l'appropriation de la matrice SWOT
  • la formalisation des axes prioritaires

5. LE POSITIONNEMENT DE L'ENTREPRISE
  • la définition du positionnement
  • le triangle offre concurrence cible
  • l'expression du positionnement
  • les tests et utilisations du positionnement de son offre

6. LE COEUR DE CIBLE DES CLIENTS EXISTANTS ET SOUHAITÉS
  • les stratégies de conquête des prospects cible
  • l'identification et la qualification des prospects
  • la notion d'expérience client dans les prestations intellectuelles
  • l'implication de tous les services autour du client

7. LA CONSTRUCTION ET LE PILOTAGE DES PLANS D'ACTIONS
  • la définition d'objectifs SMART
  • l'élaboration des plans d'actions par cible
  • le choix des indicateurs et le suivi des résultats
  • la construction de tableaux de bord pour piloter le comment et le combien
  • les modalités de suivi : réunions, revue d'affaires, outils de gestion de la relation client
  • la gestion du temps prospect/client, le retour à court/long terme, le potentiel
  • les techniques de priorisation et d'arbitrage

8. RETOUR D'EXPERIENCE 4 À 6 SEMAINES APRÈS LA FORMATION
Avec chaque participant : 2h d'entretien au téléphone ou en visioconférence sur la mise en place des plans d'actions
Public visé
Tout public en charge de développer une activité commerciale (Managers commerciaux, Dirigeants, Consultants séniors, Chargés d'affaires …)
Prérequis
Connaitre son offre commerciale
Moyens et supports pédagogiques
Avant la formation
autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
validation de l'adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale
Pendant la formation de deux jours :
alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratiques
études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
construction de son plan d'actions commercial
Après la formation sur la plateforme en ligne :
supports projetés lors de la formation
fiches techniques et questionnaires de bonnes pratiques
recommandations pour utiliser et s'approprier les outils
bibliographie
Numéro Atlas
27434
Formateurs
...

Corinne PICHOUD

M'inscrire à la formation

Ajouter au panier
Prochaines Sessions
  • 01/07/21 09:00 → 02/07/21 18:00 Présentiel / à distance

Catalogue de formation propulsé par Dendreo,
logiciel spécialisé pour centres et organismes de formation