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Catalogue de formations

Savoir détecter des opportunités À distance : classe virtuelle / téléphone

Dernière mise à jour : 05/04/2021

Objectifs de la formation
Utiliser les techniques de prospection et de détection de leads
Identifier / sélectionner les bons interlocuteurs
Obtenir des rendezvous
commerciaux qualifiés
Savoir répondre aux objections
Apprendre à aimer prospecter
Description
1. IDENTIFICATION DES ENJEUX DE LA PROSPECTION
  • pour l'entreprise
  • pour le collaborateur ayant une mission de prospection
  • pour les prospects

2. LES MÉTHODES POUR DÉTECTER DES LEADS ET LES QUALIFIER
  • la définition d'un lead ou d'un suspect
  • l'identification de leads par l'achat de fichiers, les clusters et pôles de
compétitivité, les réseaux sociaux professionnels, les publications et
livres blancs, les rencontres via les organisations professionnelles
métiers, filière, syndicale, la presse professionnelle, les newsletters, les
salons professionnels
  • la qualification d'un lead, de son potentiel et des interlocuteurs cibles

3. LES OUTILS DE LA PROSPECTION
  • les informations clés à recueillir
  • les outils de ciblage et de qualification
  • les limites d'Excel et d'Outlook
  • l'utilité des logiciels de gestion de la relation client (CRM)
  • les gains de temps générés par une bonne association de logiciels

4. LES INGRÉDIENTS D'UNE BONNE PRÉPARATION
  • le passage du barrage de l'accueil
  • le script d'appel de la prospection téléphonique pour la qualification de
lead, la prise de RDV, la détection de projet et les appels d'offres publics
et privés
  • le traitement des objections
  • le pitch pour une prise de contact en face à face
  • la préparation matérielle : codes vestimentaires et cartes de visites
  • l'écriture d'un premier mail, d'une demande de contact sur LinkedIn
  • la préparation mentale et les croyances motivantes de la prospection

5. LES BONNES PRATIQUES DE LA COMMUNICATION AU TÉLÉPHONE
  • l'impact de sa communication verbale, paraverbale et non verbale
  • la posture, l'ergonomie et l'environnement pour augmenter sa confiance
  • la matrice Existence / Écoute pour un dialogue constructif

6. ENTRAINEMENT ET PLAN D'ACTION
  • entrainement à mener des entretiens de prospection sur des mises en
situations à partir de scenarii avec débriefing des points forts et des axes
de progrès
  • élaboration d'un plan d'action concret individuel pour détecter les
opportunités
Public visé
Tout salarié en charge de prospecter
Modalités pédagogiques
Avant la formation
  • autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec
fonction, secteur et profils des personnes
  • validation de l'adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des
participants
  • préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre
commerciale

Pendant la formation de deux jours :
  • alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratiques
  • études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des
participants
  • construction de son plan d'actions de détection d'opportunités

Après la formation sur la plateforme en ligne :
  • supports projetés lors de la formation
  • fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
  • recommandations pour utiliser et s'approprier les outils
  • bibliographie
Numéro Atlas
27436
Formateurs
...

Corinne PICHOUD

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Session sélectionnée
  • 02/06/21 09:00 → 03/06/21 18:00
  • Détails :

    02/06/21 : 09:00 → 12:00
    14:00 → 18:00
    03/06/21 : 09:00 → 12:00
    14:00 → 18:00
Prochaines Sessions
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    Si vous êtes responsable formation, vous pouvez faire une requête pour l'organiser en INTRA dans votre entreprise.

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