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Catalogue de formations

Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face À distance : classe virtuelle / téléphone

Dernière mise à jour : 05/04/2021

Objectifs de la formation
Clarifier sa posture commerciale, lever les freins et représentations limitantes
Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active
Argumenter de façon construite et efficace
Gérer les objections de manière sereine et positive
Conclure un entretien de vente
Augmenter sa confiance et adopter une posture commerciale valorisante
Description
2x2 jours à 1 mois d'intervalle

JOURS 1+2
1. LES ENJEUX DE L'ACTE COMMERCIAL

  • la vision motivante liée à la démarche de vente
  • le séquençage des différentes phases de la vente
  • l'importance cruciale de la phase de découverte
  • la différence entre demande et besoin
  • l'absence d'intention en phase de découverte

2. LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE AU SERVICE DE LA VENTE
  • l'importance du nonverbal
  • l'empathie
  • le triangle signifiant / signifié => omission, sélection, distorsion,
généralisation
  • les différents types de comportement
  • les filtres à la compréhension
  • le développement de sa curiosité et sa capacité à s'intéresser à l'autre
  • la synchronisation
  • les cadres de référence

3. L'INTRODUCTION GAGNANTE
  • le démarrage de l'entretien de vente
  • la transition avec la méthode OPA

4. LA DÉCOUVERTE DES BESOINS EXPLICITES ET IMPLICITES
  • les facteurs clés de succès
  • l'apport de la pyramide de Maslow sur l'importance de l'écoute
  • les éléments de typologie client avec la méthode SONCAS
  • les stratégies de questionnement
  • les différents types de questions
  • la pyramide DILTS => importance de la gestion des croyances et des
valeurs du client

ÉLABORATION DU PLAN D'ACTIONS POUR L'INTERSESSION

JOURS 3 + 4
1. RETOUR D'EXPÉRIENCE SUR L'INTERSESSION
  • la mise en oeuvre des plans d'actions individuels
  • le partage des premières réussites et des premières difficultés
  • la capitalisation des bonnes pratiques
  • les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
  • les techniques avancées de découverte des besoins

2. LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L'ARGUMENTATION
  • la création de l'impact pour le client
  • la recherche et la préparation des arguments clés
  • les techniques d'argumentation avec la méthode BAC
  • la création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
  • le traitement des objections avec la méthode CRAC

3. LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS "PRIX"
  • la posture du négociateur gagnant
  • la préparation des arguments et des contreparties possibles
  • la préparation de la justification du prix plus élevé
  • les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges

4. LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L'ENTRETIEN DE VENTE
  • le résumé des points d'accords obtenus
  • la position du client et les signaux d'achat du client
  • la planification des prochaines étapes
  • le closing de l'entretien de vente

5. ENTRAINEMENT ET PLAN D'ACTION
  • entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
  • élaboration d'un plan de progression individuel autour de 3 objectifs avec les plans d'actions à mettre en oeuvre à son retour en entreprise
Public visé
Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
Avant la formation :
  • autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
  • validation de l'adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
  • préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale

Pendant la formation des 2 x 2 jours :
  • alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratiques
  • études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
  • construction de son plan d'actions pour progresser sur les phases "contact" et "découverte"

Pendant l'intersession entre les 2 x 2 jours :
  • mise en oeuvre du plan de progression sur les phases "contact" et "découverte"

Après la formation sur la plateforme en ligne :
  • supports projetés lors de la formation
  • fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
  • recommandations pour utiliser et s'approprier les outils
  • bibliographie
Numéro Atlas
27437
Formateurs
...

Corinne PICHOUD

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Prochaines Sessions
  • 11/05/21 09:00 → 09/06/21 18:00 À distance

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