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Catalogue de formations

Maîtriser la relation commerciale avec un service des achats À distance : classe virtuelle / téléphone

Dernière mise à jour : 14/03/2021

Objectifs de la formation
S'approprier les 5 leviers de la performance commerciale face au Service Achats
Comprendre le système et la logique des achats (rôle, missions, méthodes, stratégie et objectifs)
Développer des outils et attitudes pour se différencier des concurrents
Savoir valoriser ses produits en maintenant ses marges
Comprendre et s'adapter aux techniques de négociation des acheteurs et savoir conclure
Description
1. IMMERSION DANS LA FONCTION ACHATS et la définition de son levier n°1
  • qui fait quoi, acteurs et rôle dans la fonction achats
  • incidence sur la société et sa rentabilité
  • appréhender l'environnement des achats
  • exemples des différentes organisations des achats
  • description du processus et pilotage des achats (comment est géré le flux des achats, quels sont les logiciels d'e.procurement, utilisation des enchères inversées)
  • point sur les nouveaux enjeux des achats, l'actualité, les évolutions

2. L'ACHETEUR ET SON ECOSYSTÈME et la définition de son levier n°2
  • les attentes de l'acheteur
  • le coût global d'acquisition
  • la matrice de décision de l'acheteur face à la complexité économique du marché
  • exploration des méthodes de sourcing de l'acheteur
  • focus sur l'innovation et la RSE

3. LA MESURE DE LA PERFORMANCE DE L'ACHAT et la définition de son levier n°3
  • piqûre de rappel de la satisfaction du client interne
  • description des indicateurs servant à mesurer l'activité des achats (KPI)
  • explication de la création de valeur par la maîtrise des risques
  • focus sur les conditions générales d'achats, importance des clauses contractuelles ciblées en fonction des domaines d'activité des stagiaires
  • calcul du meilleur coût/qualité/délai face à la demande des achats

4. LE PLAN DE PERFORMANCE DES FOURNISSEURS et la définition de son levier n°4
  • exploitation des tableaux comparatifs des offres avec des exemples de cas réels dans les Directions des achats
  • définition des critères de sélection des offres
  • interprétation des synthèses économiques et techniques des fournisseurs
  • déclinaison des axes stratégiques des achats et transposition en critères d'évaluation des fournisseurs
  • la roue de l'intelligence économique de la commande publique
  • focus sur les procédures d'appel d'offres
  • opportunité des évolutions du nouveau code des marchés publics

5. LA CONSTRUCTION DE SON PLAN DE NÉGOCIATION et la définition de son levier n°5
  • rappel des règles dans la négociation et des comportements à adopter
  • définition des stratégies réciproques d'intérêt dans la négociation
  • savoir passer de la défiance à la confiance dans la négociation
  • rendre pérenne la relation commerciale
Public visé
Tout salarié ayant à faire face à des services achats performants dont l'objectif principal est la réduction des coûts, sur un marché fortement concurrentiel
Modalités pédagogiques
Avant la formation :
  • autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
  • validation de l'adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants

Pendant la formation de deux jours :
  • alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratiques
  • études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
  • construction de son plan d'actions individuel

Après la formation sur la plateforme en ligne :
  • supports projetés lors de la formation
  • fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
  • recommandations pour utiliser et s'approprier les outils
  • bibliographie
Numéro Atlas
27441

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