La vente robuste

Pourquoi, pour qui et pour quoi faire ?

Ou comment j’en suis venu à vouloir ringardiser la performance commerciale pour construire la robustesse dans les relations commerciales.

Pourquoi parler de vente robuste maintenant ?

Parce le concept de robustesse que propose Olivier Hamant me fait prendre conscience de la singularité avec laquelle j’aime aujourd’hui parler de la démarche commerciale. Et que c’est l’histoire d’un parcours et surtout de rencontres.

Toute petite, je tombe dans la marmite de la vente.

A cette époque, il s’agit de vendre des plaisirs gourmands dans la pâtisserie familiale. C’est joyeux et léger de satisfaire les clients. Ils se projettent dans la dégustation, s’imaginent partager un dessert en famille ou offrir une boîte de chocolats.

Pendant deux décennies je fais de la vente mon métier en changeant d’entreprise tous les trois ans. Dans des fonctions de vente, marketing ou management. Toujours pour des produits de qualité, que ce soit de la moutarde, des cahiers ou de la fibre optique.

Puis nous créons SAPIO avec mon associé et mari. Dans les réseaux professionnels, je croise des professionnels très intelligents. Rendez-vous compte, des ingénieurs qui ont fait des études compliquées alors que moi je suis nulle en maths !

Je découvre alors que pour certains, vendre est vraiment très difficile. Pour d’autres « faire du commercial » est un mal nécessaire. Dans les deux cas, ils ont tellement de clichés sur les commerciaux. Alors que moi, j’ai une tellement belle image de ce métier.

C’est comme cela que depuis plus de 15 ans, je forme les experts de la matière grise à vendre leurs prestations intellectuelles en étant alignés avec leurs valeurs. Je les rends curieux de comprendre l’autre avec l’envie de mener un dialogue constructif. Résultat : ils vendent en étant eux-mêmes, dans une relation d’égal à égal.

Quand j’entends Olivier Hamant opposer la performance et la robustesse, je pose un autre regard sur mon métier et son environnement :

La performance commerciale conjugue efficacité et efficience pour atteindre les objectifs avec le moins de moyens possible. Cette rigidité marche quand tout va bien. En cas de perturbation, le choc peut être violent si ce qui parait solide casse soudainement.

• La robustesse c’est maintenir le système stable et viable malgré les fluctuations. Comme le roseau qui plie et ne rompt pas. Parce que la nature ne cherche pas l’optimisation maximale.
• L’enjeu pour les entrepreneurs est aujourd’hui plus que jamais de maintenir leur entreprise stable et viable malgré toutes les fluctuations
• L’invitation à prendre exemple sur le vivant pour devenir plus robuste, c’est stimuler les liens, multiplier les interactions, choisir la diversité, préférer l’adaptabilité à l’agilité.

Alors j’ai très envie d’associer le concept de robustesse à ma vision de faire de la vente pour développer le concept de vente robuste.

La vente robuste, pour qui et pour quoi faire ?

Après avoir formés plus de 400 experts à la vente de prestations intellectuelles, j’observe certaines pratiques commerciales dangereuses pour la pérennité de l’entreprise.

C’est d’ailleurs souvent le cas des professionnels de la filière du bâtiment qui veulent agir pour répondre aux défis environnements et sociaux.

Parce la cause est noble ils sont souvent prêts à faire des sacrifices.

• Le client n’a pas les moyens ? Oui mais il en a vraiment besoin alors on diminue le budget.
• Le client compare avec un concurrent qui n’offre pas la même prestation ? On s’aligne sur le prix et il saura bien reconnaitre la qualité de notre prestation.
• Le client demande plus que ce qui est prévu ? Ce sera mieux alors on le fait quand même et on se rattrapera sur l’affaire suivante.

L’expertise n’est pas valorisée, la relation client est déséquilibrée. Et le client n’en est pas pour autant reconnaissant, fidèle ou satisfait.

Quand l’engagement glisse vers le militantisme, l’épuisement guette. Les ressources diminuent et le moral aussi.

Pourquoi prennent-ils de tels risques ?

• Une image dégradée de la fonction commerciale
• Des croyances limitantes dans leurs capacités à incarner cette mission de vente
• Une crainte de renier leurs valeurs en faisant du commercial

Ma vocation est d’en faire des experts qui vendent pour qu’ils puissent vivre durablement de leur expertise.

Je vais donc continuer à parler de processus de vente et leur faire découvrir les techniques et comportements adaptés à chaque étape.

Et encore plus les encourager à :

• multiplier les interactions
• accueillir l’imprévu
• accepter les erreurs
• diversifier les réseaux

Pour que les acteurs du bâtiment durable aient une démarche de vente plus robuste, j’illustrerai mes propos en m’inspirant du vivant.

La performance à laquelle je veux contribuer est la performance énergétique et environnementale des bâtiments afin que chacun puisse vivre et travailler dans des bâtiments sains et durables.

AMO et MOE, vous avez tant de matière grise à valoriser auprès de la MOA.

J’ai mis du temps à comprendre vos acronymes alors j’en profite ! J’en connais encore d’autres comme RE2020, PEMD, CEE, RGA, QAI, HQE, BBC

Pour vous les bureaux d’études techniques, architectes, assistance à maîtrise d’ouvrage et autres acteurs d’une construction plus respectueuse de l’environnement.

Pour plus de confort thermique et acoustique, pour plus d’utilisation de matériaux de réemploi, biosourcés et géosourcés et faire réussir les défis de rénovation énergétique et de décarbonation qui sont entre vos mains et vos cerveaux.

PS1 : Vous remarquez que mes propos sont écrits au masculin, c’est par habitude et aussi par choix pour éviter d’alourdir les phrases. Alors je précise que mes clients sont autant des femmes que des hommes. Et quand on est une femme ingénieur dans un secteur plutôt masculin, il est encore plus nécessaire de valoriser au juste niveau son expertise 😉

PS2 : Avant d’oser associer les deux mots « Vente robuste » j’ai demandé à Olivier Hamant qui m’a répondu par un 👍. Si cette expression vous convient, reprenez-là aussi !