2 formations commerciales
pour les 250 adhérents de Smart Power
qui oeuvrent chaque jour dans ces 4 domaines d'activités stratégiques
Réseaux électriques intelligents
intégration des énergies décarbonnées et du stockage pour les territoires
Bâtiments et territoires intelligents
amélioration de la qualité de vie et du bien-être dans le tertiaire et le résidentiel
Systèmes électriques pour les mobilités
mobilité active, automobile, aéronautique, ferroviaire, maritime
Electronique, composants & sous-systèmes
au service des filières énergie, bâtiment, mobilité, médical, industrie
Professionnaliser sa démarche commerciale
2 jours (14 heures)
Cette formation s’adresse aux dirigeants de petites et moyennes entreprises, aux responsables d’activité, aux consultants, experts techniques, chargés de projets, ingénieurs, professionnels de service ou fonctions support amenés à développer une relation commerciale avec leurs clients ou prospects. Elle concerne également toute personne dont la mission intègre une dimension de développement d’activité et qui souhaite professionnaliser sa démarche commerciale, gagner en aisance dans les échanges et renforcer l’efficacité de ses actions.
Professionnaliser sa démarche commerciale
Objectifs
- Prospecter efficacement de nouveaux marchés et identifier les interlocuteurs clés
- Optimiser techniques et comportements lors des entretiens de vente
- Renforcer l’impact de sa communication professionnelle
- Développer la confiance nécessaire à une démarche commerciale performante
Contenu de la formation
La prospection de nouveaux marchés
- Choisir des stratégies de conquête adaptées aux prospects cibles
- Identifier et qualifier ses prospects
- Obtenir des rendez-vous qualifiés à l’ère du digital
- Utiliser les réseaux professionnels physiques pour se rapprocher de ses cibles
Les clients cibles et les interlocuteurs-clé
- Distinguer problématiques exprimées et besoins réels
- Comprendre les motivations d’achat (méthode SONCASE)
- Analyser les besoins avec la matrice ACDE
- Créer de la valeur dès l’entretien de découverte
Les compétences comportementales liées à la vente
- Identifier et adapter son comportement à celui de son interlocuteur
- Mettre en œuvre une communication claire et impactante
- Développer écoute et qualité de présence pour un dialogue constructif
Les techniques en entretien de vente
- Structurer le démarrage de l’entretien avec la méthode TOP
- Se présenter et présenter son entreprise efficacement
- Conduire une découverte client à forte valeur ajoutée
- Argumenter avec la méthode BAC
- Accueillir et traiter les objections avec la méthode CRAC
- Négocier avec la méthode DEAL
La rédaction d’une offre commerciale efficace
- Comprendre les différences entre devis et offre commerciale
- Identifier les composantes d’une proposition persuasive
- Rédiger et présenter une offre claire, structurée et impactante
Gérer efficacement la relation client
2 jours (14 heures)
Cette formation s'adresse aux fonctions commerciales (Commerciaux terrain et sédentaires, Chargés d’affaires, Account managers / responsables grands comptes), aux fonctions relation client (Chargés de clientèle, Conseillers service client, Assistants commerciaux), aux fonctions techniques en contact client (Techniciens SAV, Consultants, Chefs de projet, Ingénieurs d’application) et aux managers (Managers d’équipes commerciales ou relation client, responsables service client…)
Gérer efficacement la relation client
Objectifs
- Maintenir une relation client favorable et équilibrée
- Traiter avec sérénité les situations délicates
- Bâtir une stratégie de suivi et de fidélisation dans la durée
- Détecter de nouvelles opportunités à partir des clients actuels
Contenu de la formation
Comprendre la satisfaction client
- Différence entre prestation technique et prestation relationnelle
- Identification et hiérarchisation des attentes clients
- Les moments de vérité dans la relation client-fournisseur
- Facteurs clés d’une expérience client positive
Adapter ses comportements relationnels
- Découverte de son style relationnel et adaptation aux autres
- Les dimensions de la communication : verbale, paraverbale et non verbale
- Intelligence émotionnelle dans la relation client
- Développer écoute, empathie et assertivité
Gérer les situations délicates avec professionnalisme
- Comprendre les mécanismes de tension et d’objection
- Traiter les objections avec la méthode CRAC
- S’affirmer avec la méthode FOCA
- Conduire un échange en posture adulte-adulte
- Transformer une difficulté en opportunité de satisfaction
Développer et structurer la relation avec les comptes existants
- La pyramide relationnelle et ses enjeux
- Identifier décideurs, prescripteurs et influenceurs
- Analyse du pouvoir et de l’influence avec le GRID
- Utiliser la matrice des “maux de tête” du client pour créer de la valeur
Mettre en place une stratégie de suivi et de fidélisation
- Construire un plan de suivi client
- Organiser des points réguliers à valeur ajoutée
- Indicateurs de satisfaction et signaux faibles
- Posture de partenaire plutôt que fournisseur
Identifier de nouvelles opportunités commerciale
- Réunion de bilan et retour d’expérience client
- Collecte de témoignages et valorisation des cas clients
- Entretien de recommandation et développement par le réseau
- Élaboration d’un plan d’action individuel
Corinne Pichoud
anime ces formations
Corinne Pichoud est consultante et formatrice spécialisée, au sein de la société SAPIO, dans l’accompagnement opérationnel des dirigeants, managers et équipes commerciales.
Elle intervient principalement sur la structuration de la stratégie commerciale, la mise en œuvre et le pilotage de plans d’actions, ainsi que sur la valorisation du savoir-faire et la préservation des marges. Elle conçoit et anime des formations orientées résultats, notamment à destination de profils non commerciaux, couvrant l’ensemble du processus de vente : détection d’opportunités, professionnalisation de la démarche en face à face et gestion efficace de la relation client.
Parallèlement, elle propose des formations en management centrées sur le développement du leadership individuel et collectif, l’exercice du management transversal et l’animation de réunions dynamiques et mobilisatrices.