La vente robuste
35h sur 8 mois
La formation-action pour vivre sereinement de votre expertise
Vos prestations sont complexes
Entre le premier contact et la contractualisation, il se passe souvent plusieurs mois avec différents interlocuteurs. Ce sont les caractéristiques des prestations intellectuelles et des solutions à forte valeur ajoutée.
Vous vendez de la matière grise et de l'immatériel
A chaque fois votre prestation est unique et votre réflexion est supérieure au service rendu. Votre client a besoin de temps pour se décider à acheter.
La prestation est coconstruite avec le client
Seul vous n’avez rien à vendre, vous avez besoin que le client vous partage son contexte et ses enjeux pour construire la proposition la plus adaptée à ses besoins
Vous facturez du temps/homme-ou-femme par profil
La qualité de vos prestations dépend du niveau d’expertise et du temps passé par les personnes qui réalisent la mission dont le niveau de prix n'est pas toujours compris.
Vous n'êtes pas toujours à l'aise avec vos prix de vente
Quelle est la valeur perçue par le client ? Pour quel montant est-il prêt à signer ? A ce tarif, aurez-vous les moyens de réaliser une prestation de qualité ?
Rendez votre entreprise viable
malgré les fluctuations
A l'issue du parcours, vous avez les clés pour trouver les clients avec qui vous aimez travailler et les fidéliser. Dès les premières semaines, vous observez les résultats de ces nouveaux outils opérationnels.
En associant le concept de robustesse à la démarche commerciale, vous vendez mieux vos prestations et pérennisez votre entreprise. Vous avez ainsi les moyens de continuer à avoir un impact positif sur l'environnement.
Votre métier vous passionne.
Pour durer, vous devez signer de nouveaux clients.
La plupart des experts se mettent à faire du commercial quand ils ont fini leurs missions. Quand cela devient urgent, c’est encore plus inconfortable et stressant s’ils n’ont pas appris à vendre.
Devenez un expert qui vend
et prenez plus de plaisir dans votre mission commerciale
Vous complétez
votre expertise métier par l'ajout de compétences commerciales
Vous allez découvrir qu’il y a aussi des techniques dans la vente
Il sera aussi question de comportement, de posture et d’état d’esprit.
Comme vous avez appris à apprendre, vous saurez vite vous les approprier.
Vous ajoutez de nouvelles briques de compétences sans changer de métier.
Vous changez votre regard et vivez plus facilement votre mission commerciale pour continuer à délivrer les prestations qui vous passionnent.
Un parcours
pensé pour des professionnels bien occupés
La formation-action de 35h sur 8 mois tient compte de votre bande passante
Dans une PME ou une TPE, ce sont les mêmes professionnels qui produisent les missions qu’ils vendent.
Pour arriver à consacrer du temps à cette formation-action et que cela produise des effets, nous privilégions les formats courts et fréquents compatibles avec votre emploi du temps.
Dès les premières semaines, vous observez les effets sur vos progrès et sur vos résultats.
Ce qui compte, c’est de commencer et de continuer à avancer, un pas après l’autre.
Soyez plus agile
sur chaque étape de votre processus de vente
Les objectifs
de la formation
A l’issue du parcours de formation-action à la vente robuste, vous aurez les réponses à la question « comment mieux vendre ses prestations et valoriser mon expertise ? »
Vous serez alors un expert capable de :
- Prospecter les marchés cibles et les interlocuteurs-clés
- Appliquer les techniques et comportements à chaque étape de l’entretien de vente
- Renforcer l’impact de sa communication pour vendre en étant soi-même
- Gagner en confiance pour réussir dans sa mission commerciale
le programme est structuré
pour s’approprier chaque étape du processus avec les techniques et les comportements spécifiques qui vous feront avancer vers la signature de nouvelles affaires. À l’issue du parcours, vous avez une boîte à outils pour conquérir de nouveaux clients et les fidéliser.
1. Les compétences comportementales dans l’entretien de vente
- La grille de lecture pour mieux se connaitre et comprendre le comportement des autres
- Les besoins fondamentaux et la prise de décision liés aux 4 grands types de comportements
- L’adaptation de son comportement à celui de son interlocuteur
- Les bonnes pratiques de la communication à l’oral et à l’écrit
- Comment donner plus d’impact à sa communication en étant soi-même
- L’écoute et l’existence pour un dialogue constructif
- Le pilotage des échanges dans une relation adulte-adulte
2. L’approche des clients-cibles et des interlocuteurs-clés
- L’identification et la qualification des prospects
- La prise de rendez-vous qualifiés par email et téléphone
- La prise de contact par LinkedIn
- Les salons professionnels exposant et visiteur
- Les réseaux professionnels physiques
3. Le premier RDV et la découverte du prospect
- Le démarrage de l’entretien avec un TOP
- Comment se présenter et parler de son entreprise
- Les questions à se poser avant la rencontre
- La découverte du client avec des questions à forte valeur ajoutée
- La différence entre maux de tête et besoins
- Les motivations avec SONCASE
- L’analyse des besoins avec la matrice ACDE
4. L’argumentation et la rédaction de l’offre
- La méthode BAC pour argumenter en fonction de ce que vous avez découvert
- La recherche et la préparation des arguments-clés
- L’accueil et le traitement des objections avec la méthode CRAC
- La préparation de la justification du prix plus élevé
- Les différences entre devis et offre commerciale
- La rédaction et la forme d’une offre impactante
5. La négociation et la conclusion constructive
- Les signaux d’achat et les techniques de conclusion
- Oser prendre le lead pour conclure
- Le changement de processus entre la vente et la contractualisation
- La négociation avec la méthode DEAL
- La préparation des conditions et des contreparties
- Objectiver pourquoi le client vous choisit
6. La gestion sereine de la relation client
- La prestation technique et la prestation relationnelle
- Les moments de vérité dans la relation client-prestataire
- La réunion de lancement et le cadrage de la mission
- Oser dire avec la méthode FOCA
- La gestion des situations délicates
- Le pouvoir de décision et d’influence avec le GRID
- La vente d’avenants au contrat initial
7. Le bilan et le rebond
- La réunion de bilan et le retour d’expérience
- Le recueil de témoignage et de cas clients
- La rédaction et l’analyse de réalisations probantes
- L’entretien de recommandation pour des prospects cibles
- L’identification de nouvelles pistes d’affaires
4 modalités pédagogiques
pour structurer les apprentissages
Le meilleur du présentiel et du distanciel, du collectif et de l’individuel.
- 1 journée en présentiel pour lancer le parcours et la dynamique collective
- 6 demi-journées en distanciel pour progresser ensemble sur chaque étape
- 3 accompagnements individuels pour construire le plan de progression personnalisé et valoriser les progrès et les résultats
- 1 an d’accès à la plateforme e-learning pour découvrir ou retrouver le contenu à son rythme
Prochain départ : le 21 avril 2026 à Ecully (Lyon)
480 € ht par mois
Soit pour le parcours de 8 mois un total de 3840 euros, exonéré de TVA art. 261-4-4° du CGI pour la formation.
Combien de nouvelles missions vendues représente cet investissement ?
La formation de 35 heures est éligible à un financement de votre OPCO car SAPIO est certifié Qualiopi pour les actions de formation.
Si vous êtes adhérent de l’OPCO ATLAS, deux dispositifs sont mobilisables : le Plan de développent des compétences (PDC) ou le Parcours stratégique – TPE/PME
Une méthode validée par plus de 400 experts
ingénierie - conseil - numérique - architecte - bureaux d'études - amo
Des méthodes, il y en a aussi dans le commercial !
Se former, c’est aussi prendre du recul et réfléchir. Un rendez-vous commercial est un exercice comme les autres qui se prépare et pour lequel il y a des méthodes. Et tout ce que nous avons appris, nous est encore super utile aujourd’hui. Ce sont des nouveaux réflexes que l’on a maintenant en commercial.
5 missions pour un référentiel commercial commun
Nous avons une vraie relation de confiance avec Corinne qui comprend nos métiers et nos freins. C’est vraiment du sur-mesure adapté à nos métiers. Le contenu, le rythme, l’alternance de présentiel et de distanciel nous font bouger insensiblement et créer de nouveaux réflexes.
Je veux me former et aussi être accompagnée
Je suis montée d’un niveau, en apprenant à voir déjà le positif, celui sur lequel je peux m’appuyer pour monter mes offres en qualité. Je sens que mon travail est valorisé, je me sens plus confiance et plus motivée pour avancer et continuer de construire notre activité !
Le processus de vente s’inscrit dans le temps long
La formalisation de la démarche commerciale nous a réconcilié avec les mots. En fait quand on parle de développement commercial, ce n’est pas de commerce dont il s’agit, mais clairement de développement. Et cela nous va bien de construire une relation dans la durée avec nos clients.
Un nouveau regard sur le commercial
Aujourd’hui nous disposons d’une méthodologie solide qui nous permet de mieux organiser notre prospection et notre relation client. Cette approche nous a d’abord apporté des résultats concrets, et surtout elle a renforcé notre confiance dans ce que nous faisons.
Les réponses à vos questions
Vous pouvez aussi nous contacter directement par mail, téléphone ou LinkedIn
Cette formation est avant tout destinée aux experts métiers qui vendent les prestations d'ingénierie ou de conseil qu'ils réalisent pour concevoir des bâtiments sains et durables où il fait bon vivre et travailler
Corinne Pichoud qui depuis 15 ans fait aimer vendre à ceux dont ce n'est pas le métier
Oui tout à fait, dans ce cas parlons de votre projet
Oui par le Plan de développement des compétences ou le Parcours stratégique TPE/PME si vous êtes adhérent de l'Opco ATLAS
Non si votre offre est claire et que vous connaissez vos clients cibles et vos facteurs de différenciation. Sinon prévoyez de travailler d'abord votre stratégie commerciale avant mettre en application la formation dans votre quotidien.
Non la formation n'est pas éligible à un financement par le CPF.
Oui et pour un règlement de la totalité en début de parcours, vous bénéficiez d'une remise de 5%
Cette expression s'inspire d'Olivier Hamant qui oppose performance et robustesse. Vendre pour durer est ce qui rend nos entreprises viables malgré les fluctuations